商務談判策略不僅有其質的規定性,而且還有其獨特的特征。這些特征是在長期的商務談判實踐經驗和教訓的基礎上總結、概括出來的。 ? ? ? ? ?
商務談判策略不僅有其質的規定性,而且還有其獨特的特征。這些特征是在長期的商務談判實踐經驗和教訓的基礎上總結、概括出來的。其特征主要有:
1.針對性
商務談判是一種應對性很強的活動。只有談判雙方或多方為了滿足某種需要才會坐到一起來交流、溝通和磋商。在商務談判中,任何策略的出臺都有其明顯的針對性。它必然是針對談判桌上的具體情形而采取的謀略和一系列舉措。
在商務談判中, 談判人員一般主要針對商務談判的標的或內容、 目標、手段、人員風格以及對方可能采取的策略等來制定己方的策略。有效的商務談判策略必須對癥下藥,有的放矢。在商務談判中,賣方為了賣個好價錢,一般會采取“筑高臺”的策略,實施“喊價要高”的戰術。針對這種情況,買方往往采取“吹毛求疵”的策略,實施“還價要低”的戰術予以應對。策略與反策略的運用,是商務談判策略針對性最明顯的體現。
2.預謀性
商務談判策略集中體現了談判者的智慧和謀略。從一定意義上講,商務談判策略是談判人員集體智慧的體現。在談判中,策略的運用決不是盲目的。無論遇到什么樣的情況,出現何種復雜的局面,選擇和使用什么樣的應對策略,談判人員事先已經進行了商討與籌劃。策略的產生過程就是策略的預謀過程。
商務談判策略的預謀性,既反映了談判人員對主客觀情勢的分析、評估和判斷,又在一定程度上檢驗了商務談判調查情況的真實性和準確性。通常,談判實戰之前的模擬談判,會修正商務談判策略預謀的準確程度。在商務談判中,如果沒有事先籌劃的應對策略,一定會處處被動,措手不及,只有招架之功,沒有還手之力。
3.時效性
幾乎所有的商務談判策略都有時間性和效用的特點。一定的策略只能在一定的時間內產生效用或效用最大化,超過這一特定的時間,商務談判策略的針對性就會發生變化。
商務談判策略的時效性表現在:
(1) 某種策略適合在商務談判過程中的某個階段使用。通常,疲勞戰術比較適合對遠距離出差的談判者使用,或大多在談判進程的初期或簽約階段使用。
(2) 在特定的時間或時刻之前使用。如最后通牒策略規定了具體的日期和時刻。在商務談判中,對報盤之類的時間規定性,也屬于這種情況。
(3) 在特定的環境中使用才有預期的效果。這與商務談判策略的針對性是一致的。
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