商務談判策略不僅有其質的規定性，而且還有其獨特的特征。這些特征是在長期的商務談判實踐經驗和教訓的基礎上總結、概括出來的。 ? ? ? ? ?

商務談判策略不僅有其質的規定性，而且還有其獨特的特征。這些特征是在長期的商務談判實踐經驗和教訓的基礎上總結、概括出來的。其特征主要有：

　　1.針對性

　　商務談判是一種應對性很強的活動。只有談判雙方或多方為了滿足某種需要才會坐到一起來交流、溝通和磋商。在商務談判中，任何策略的出臺都有其明顯的針對性。它必然是針對談判桌上的具體情形而采取的謀略和一系列舉措。

　　 在商務談判中， 談判人員一般主要針對商務談判的標的或內容、 目標、手段、人員風格以及對方可能采取的策略等來制定己方的策略。有效的商務談判策略必須對癥下藥，有的放矢。在商務談判中，賣方為了賣個好價錢，一般會采取“筑高臺”的策略，實施“喊價要高”的戰術。針對這種情況，買方往往采取“吹毛求疵”的策略，實施“還價要低”的戰術予以應對。策略與反策略的運用，是商務談判策略針對性最明顯的體現。

　　2.預謀性

　　商務談判策略集中體現了談判者的智慧和謀略。從一定意義上講，商務談判策略是談判人員集體智慧的體現。在談判中，策略的運用決不是盲目的。無論遇到什么樣的情況，出現何種復雜的局面，選擇和使用什么樣的應對策略，談判人員事先已經進行了商討與籌劃。策略的產生過程就是策略的預謀過程。

　　 商務談判策略的預謀性，既反映了談判人員對主客觀情勢的分析、評估和判斷，又在一定程度上檢驗了商務談判調查情況的真實性和準確性。通常，談判實戰之前的模擬談判，會修正商務談判策略預謀的準確程度。在商務談判中，如果沒有事先籌劃的應對策略，一定會處處被動，措手不及，只有招架之功，沒有還手之力。

　　3.時效性

　　幾乎所有的商務談判策略都有時間性和效用的特點。一定的策略只能在一定的時間內產生效用或效用最大化，超過這一特定的時間，商務談判策略的針對性就會發生變化。

　　 商務談判策略的時效性表現在：

　　 (1) 某種策略適合在商務談判過程中的某個階段使用。通常，疲勞戰術比較適合對遠距離出差的談判者使用，或大多在談判進程的初期或簽約階段使用。

　　 (2) 在特定的時間或時刻之前使用。如最后通牒策略規定了具體的日期和時刻。在商務談判中，對報盤之類的時間規定性，也屬于這種情況。

　　 (3) 在特定的環境中使用才有預期的效果。這與商務談判策略的針對性是一致的。

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